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封面企業家 ▏劉得平:耐得住寂寞才是好酒 堅守品質就是堅守責任

時間:2019-06-18 18:30 來源: 作者:admin

出生在江蘇的劉得平將自己的人生與酒業的興衰緊密相連,他見證了白酒的崛起,也領略過2012年的“肅殺寒冬”,獨一無二的高端名酒和永恒不變的誠信承諾讓他“戰”到了最后。歷經20多年的酒業浮沉,劉得平目前已是中國酒業協會白酒協會會長、國家一級品酒師,今年,劉得平又為自己添加了一個頭銜——杭州盛藏貿易有限公司董事長。

 

用品質換信任

 

時間回到1997年,劉得平正面臨著畢業之后的就業難題。在那個充滿機遇、擁有無限可能的年代,劉得平因為從小就愛收藏酒,所以就做起了酒的生意。

 

劉得平并不嗜酒,卻對收藏陳年老酒、名酒有一種特別的執著。作為醬香酒的龍頭老大,暢銷全國的茅臺第一時間吸引了劉得平的注意。這不僅是因為茅臺的品質出眾且不可復制,更是因為茅臺酒工藝在1996年被確定為國家機密加以保護。在這樣的背景下,茅臺的品牌知名度一時無二,但其中的年份老漿卻因價格較高,市場需求小,不受代理商的青睞,銷量慘淡。劉得平看準了這份“國家機密”的前景,拿下了一大批生產于六七十年代的陳年茅臺,以及包括“飛天酒”“五星牌”等在內的茅臺知名品牌。

 

除了自己收藏之外,劉得平也四處奔波去跑渠道,做銷售,推銷自己手中的純正貴州茅臺酒,然而效果并不理想。

 

“坐大巴到各個周邊城市,賺個幾百塊錢都不夠來回車費的。”劉得平沒想到,原本以為憑借純正的貴州茅臺一定能賺個盆滿缽滿,然而那時遇到的客戶大多對酒知之甚少,很多人分不清真假,也分不出好壞。

酒香也怕巷子深,劉得平的優質白酒在創業初期經歷了一段無人問津的時光。

 

這段寂寞的時光并沒有持續多久,當時的劉得平雖然年紀輕輕剛畢業,卻已經是個懂酒的“行家”,他對自家的酒很有信心。

 

“成交的前提是客戶對產品的信任,酒業尤其如此,但那時候我首先要做的是讓客戶對我有信心。”劉得平對自己以及自己的酒都非常自信,因此推出了一個“金牌承諾”:先嘗酒,后訂貨;是假的,不要錢。

 

以茅臺為例子,用曲多,發酵期長,多次發酵、取酒等獨特的制作工藝,是茅臺酒風格獨特、品質優異的重要原因。加上茅臺鎮地處河谷,風速小,有利于釀造茅臺酒微生物的棲息和繁殖,可以說,茅臺酒是不可復制的。上世紀六七十年代,全國有關專家曾用茅臺酒工藝及原料、窖泥,乃至工人、技術人員進行異地生產,所出產品均不能達到異曲同工之妙,也充分證明了茅臺酒是與產地密不可分的關系。

 

不可復制的酒香很快就吸引了許多“圍觀”群眾,也為劉得平帶來了一批最早的核心客戶。“他們是真正懂酒的人,一旦這一批朋友看上我家的酒,以后的生意就不用愁了。”由于劉得平的酒品質高、價格優、供應量大,懂酒愛酒的人口耳相傳,二十多年下來,劉得平家的酒已經吸引了近兩千多名“鐵桿粉絲”。

 

有認可才有傳播。劉得平把自己的底氣歸結于不可替代的品質和誠信,并認為這也是自己成功的關鍵因素。從涉足酒業到現在,劉得平對品質幾十年如一日的堅持,哪怕再困難的時候,也依然在堅持正統渠道,誠信待人。“如果這個行業把品質做壞了,消費者不喝白酒,喝其他酒也一樣可以,習慣可以改變,再好的白酒也可以被其他種類的酒代替,反之亦然,所以保證健康可持續發展很重要。”劉得平說。

 

 

當然,劉得平并不是一直都這么有底氣,當年改制,以及2012年至2013年企業寒冬的時候,劉得平現在回想起來依然心有余悸。

 

肅殺寒冬

 

白酒產業是一個傳統的分散的產業,無論從生產、管理還是消費的全過程看,都體現了極強的個性特征。在繼承白酒優良傳統工藝和深厚歷史文化的同時,白酒行業也面臨著各種制約因素。

 

時來天地皆同力,運去英雄不自由。

 

2012年,火熱的白酒行業被澆了一大盆冷水。從年初拋出的“限酒令”到“三公瘦身”,從酒鬼酒“塑化劑”風波到下發“禁酒令”,一系列事件在重創白酒行業的同時,也在深深地考驗著每個酒企的良心。這一年,雖然我國白酒產業繼續保持增長,但行業內人人自危。白酒產業在質量安全政策和市場調節等諸多方面都經受了嚴峻的考研,生產經營受到了不同程度的影響。依據當時形勢分析,白酒產業在動蕩之后仍將受到長期持續的影響。

 

“這一年是白酒行業不愿回首的一年,也是中國白酒不平凡的一年。”時任中國酒業協會白酒協會會長的劉得平這樣回憶。

 

到了2013年,限制三公消費政策再次緊縮,給了本就慘淡的白酒行業又一記重棒。在“限令”面前,社會“高庫存”像泄洪一樣推上市場,隨著而來的則是價格的“崩盤”,白酒企業在寒冬中尋求轉型。

“白酒行業‘盛極而衰’,種種負面看似是直接影響白酒行業的直接推手,但仔細分析就能發現,真正的原因是:白酒業標準、管理體系的不完善,酒類立法工作的滯后,稅收政策的不合理,營銷渠道功能單一化,惡性競爭的白熱化,投資過熱。”經歷了一年多的波折,劉得平清醒地認識到,標準不足才是行業性危機的根源所在,它的危險性甚至超過經營風險和商業風險。

 

轉變、機遇與挑戰

 

即使積淀深厚如劉得平,也在那兩年沉寂下來,上門的客戶寥寥無幾,幾乎可以用“門可羅雀”來形容。也是在這時,劉得平開始積極探索新的管理和營銷模式。

 

與白酒的寒冬期相對,當時的互聯網電商行業風頭正盛,眾多酒企也紛紛建立起自己的電子商務平臺,涌入互聯網營銷。另一方面,外資也在蠢蠢欲動,從2012年秋季糖酒會來看,隨著行業外資本不斷進入白酒行業,一些區域品牌開始迅速崛起,加強對全國市場的爭奪,行業整合進一步加深。

 

劉得平將改革重心放在了市場定位上。他認為,酒業未來的發展必須以適應市場消費需求和社會文化需求為原則,重新構建自身的經營管理體系,拋棄陳舊的觀念,轉變服務理念和服務對象,努力重新取得消費大眾的認知認可。

“中低端的酒業市場替代性太強,消費者不一定要喝白酒,啤酒、飲料對白酒的擠壓比較嚴重。此外,限制三公政策的影響很有可能會波及普通消費者,普通飯桌上白酒只會越來越少。真正需要白酒的場合只會越來越高端,市場也會向金字塔尖聚攏。”因此,劉得平將目標定在了自己最具優勢的中高端酒品市場。

 

2019年,酒業果然如劉得平所預料的一樣,進入了市場向名酒集中的新時期。同行們都在和時間賽跑,以期在中國白酒主流品牌和市場中搶占高位。

 

市場跌宕起伏、波譎云詭,有思想的品牌掙盆滿缽滿,表現出了強勢的增長勁頭。除了雷打不動的“茅五劍”,瀘州老窖、郎酒、洋河、汾酒等酒廠也一直在主打高端品牌。而對劉得平來說,由于自己的先見之明,拿下了一大批高端茅臺,自己的起點就是他人的終點,目前最重要的則是不急不躁、著眼長遠、健康發展。

 

與此同時,中國的內需市場已經膨脹到了前所未有的規模,中等收入群體近4億人。在行業繼續快速發展的當下,劉得平卻表現得比較平靜。

 

“超大規模的內需消費市場帶來了消費結構升級,為中國經濟轉向高質量發展提供動力支撐的同時,也給我們提出了新的要求。消費者開始追求創新和變化,更加偏好新產品和新體驗的消費文化。可以說,我們的壓力是很大的。”劉得平說。(完)

 

 

封面企業家---“贏”響第一面

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